Como um assessor é remunerado e por que um mau profissional pode te deixar em desvantagem no mercado

Quando você abre conta numa corretora através de um assessor, a corretora precisa pedir a sua assinatura num documento chamado Termo de Ciência, e o conteúdo mínimo dele é definido pela CVM. Um dos itens diz, escrito assim mesmo: "Os interesses do assessor de investimento podem entrar em conflito com meus interesses, especialmente em razão da forma como ele é remunerado em decorrência das minhas decisões de investimento."

A norma prevê que esse termo possa ser lido até no celular, mas vale ler com calma, porque é ali que está escrito como o assessor ganha dinheiro. Eu sou assessor de investimentos e quero te explicar isso do lado de dentro: o que o assessor faz, como ele é pago e o que você pode cobrar de qualquer profissional, inclusive de mim, pra você escolher com mais informação.

O que o assessor faz na prática?

Vou te explicar de forma simples. O mercado financeiro tem várias áreas, responsáveis pela parte operacional, comercial, administrativa e muitas outras, todas de grande importância. Dentro disso tudo, o assessor tem um lugar bem específico.

Segundo o regulamento (Resolução CVM 178, de 14 de fevereiro de 2023, art. 3º), a atividade do assessor de investimento é prospectar e captar clientes, receber e transmitir as ordens deles e prestar informações sobre os produtos e serviços da instituição pela qual atua, o que inclui suporte, orientação e recomendações. Resumindo: o assessor está diretamente ligado a relacionamento e prospecção.

O dia a dia, claro, é bem mais cheio: calls de alocação, dailies (as reuniões diárias de alinhamento), reuniões com gestoras, eventos e por aí vai. Mas se eu tivesse que explicar o trabalho em uma imagem só, seria esta:

É ele quem descomplica a visão complexa do mercado financeiro. Você não precisa de centenas de horas de estudo para saber o que cada produto faz ou como funciona a estrutura de uma aplicação, justamente porque existe um assessor para traduzir isso. Mesmo assim, entender o que você está comprando continua sendo parte do seu papel, só que com alguém te ajudando a traduzir o que é complexo.

Um detalhe que muito investidor iniciante não sabe: o assessor, de longe, não é a figura mais técnica do mercado. Nenhum assessor domina sozinho cada operação. Quando a dúvida é muito técnica, ele conta com os brokers (especialistas de produto que dão suporte a quem atende o cliente) e com as gestoras. O que pesa mais na profissão é outra coisa: resiliência e conhecimento comercial são bem mais valorizados no mercado, porque o assessor precisa enxergar o que só o conhecimento técnico não alcança, que são os objetivos e o comportamento do investidor.

Na prática, um bom assessor:

• explica estruturas de forma simples;
• compara rentabilidades entre alternativas;
• tira dúvidas e acompanha o mercado;
• entende o seu momento como profissional e como investidor;
• conhece seus objetivos futuros e as métricas que você já tem definidas;
• traça novos planejamentos e te acompanha nessa jornada.

Guarda esse último ponto (entender o seu momento e os seus objetivos), porque ele é a chave para explicar, mais à frente, a diferença entre o assessor e o gerente do banco. Mais pra frente também tem a lista do que o assessor não pode fazer, que é a sua melhor proteção.

Como o assessor é remunerado

A resposta está no próprio Termo de Ciência. O modelo da CVM prevê, para os casos em que se aplica, este aviso:

Isso quer dizer que, normalmente, você não paga nada diretamente ao assessor. O que existe são as taxas que já vêm embutidas nos produtos, como a taxa de administração de um fundo, as taxas embutidas em produtos de renda fixa, como o CDB, e as comissões de produtos como o COE. Uma parte dessas taxas fica com a gestora ou com a corretora, e outra parte volta para quem distribuiu o produto. Esse repasse, que o mercado chama de rebate ou de comissão, é o que paga o assessor, e o valor muda de um produto para outro (Nord, Nomad, TradeMap). A norma também permite que o assessor cobre à parte por serviços complementares que não conflitem com a atividade (art. 25, I, e art. 7º), mas o modelo mais comum é o das taxas embutidas.

Agora o item que muda a forma de enxergar tudo isso:

Isso não significa que o assessor torça contra você, quem diz isso simplifica demais. O incentivo financeiro dele está ligado ao que você aplica e a onde você aplica, e não ao quanto você rende, e é essa diferença que sustenta o resto do texto.

A norma também obriga o assessor a explicar, sempre que você pedir, como ele é remunerado em cada produto, "incluindo valores ou percentuais efetivamente praticados", e essa explicação precisa abranger "todas as formas e arranjos de remuneração, inclusive eventuais adiantamentos feitos pelo intermediário" (art. 23, §1º, III, e §2º). Ou seja, perguntar "quanto você ganha com isso?" é um direito seu e não tem nada de indelicado.

O conflito de interesse que isso cria

Se cada produto repassa um valor diferente, existe um incentivo para o assessor indicar o que repassa mais. A própria CVM trata disso no termo. Para o assessor que atua em mais de uma corretora, o modelo prevê este aviso:

Eu prefiro falar isso abertamente, porque negar que o conflito existe só faz o profissional parecer menos confiável. Ele existe, está na norma e está escrito no documento que o cliente assina. O que diferencia um bom profissional de um mau é o que ele faz com esse conflito.

Como um mau profissional pode te deixar em desvantagem

Não precisa de golpe nem de nada ilegal. Basta uma destas situações, que podem passar despercebidas:

• Custo. Imagine dois produtos parecidos para o mesmo objetivo, um que repassa pouco a quem distribuiu e outro que repassa mais. Se o profissional indica o segundo e você nem sabe que o primeiro existia, você pode acabar pagando mais caro sem perceber.
• Adequação. A norma exige que a recomendação seja compatível com o seu perfil (art. 3º, §3º). Isso quer dizer que o produto precisa caber no perfil que você respondeu, mas não que ele seja a opção mais vantajosa para você entre as adequadas, nem que combine com o seu objetivo e o seu prazo.
• Informação. O profissional não explica o que você está comprando, não mostra o custo e muda de assunto quando a conversa chega em como ele é pago.

Nenhuma dessas situações é necessariamente ilegal, e por isso é difícil perceber. Por isso vale saber o que perguntar, e essa lista está no fim do texto.

Existe um modelo com menos conflito, e eu não faço parte dele

Existe uma categoria separada, regulada pela Resolução CVM 19, de 25 de fevereiro de 2021, que é a do consultor de valores mobiliários. A norma define a consultoria como orientação, recomendação e aconselhamento "de forma profissional, independente e individualizada", e proíbe o consultor de receber qualquer remuneração, benefício ou vantagem que possa prejudicar essa independência (art. 18, V), com exceção para clientes investidores profissionais que assinem um termo de ciência (art. 18, §1º). No mercado, o consultor costuma ser pago pelo cliente, com um valor combinado, e não por comissão de produto (Nord).

Eu não posso exercer esse papel. O art. 25 da Resolução 178 proíbe o assessor de contratar com clientes ou realizar, "ainda que a título gratuito", serviços de administração de carteira, consultoria ou análise de valores mobiliários, e o item 6.3 do Termo repete que o assessor não pode "atuar como meu consultor". O que o assessor faz, dentro do que a norma permite, é prestar informações, orientar e recomendar produtos da corretora em nome da qual atua, sempre de acordo com o seu perfil (art. 3º, §3º).

Faço questão de contar que esse modelo existe, porque omitir isso seria o mesmo comportamento que eu critico neste texto.

Qual dos dois é melhor depende do que você valoriza. Na consultoria independente o conflito de remuneração é menor, mas, pela própria definição da norma, a adoção e a implementação ficam por sua conta: o consultor aconselha e você executa. Na assessoria, quem te atende acompanha o seu dia a dia e transmite as suas ordens dentro da corretora (art. 3º, II), em troca de um conflito que você precisa saber administrar. Nenhum dos dois é melhor em tudo, cada um troca uma coisa por outra.

Assessor ou gerente de banco: os prós e os contras

Essa é a comparação que mais aparece quando o assunto é assessoria, e também a que mais gera simplificação. Dos dois lados existe profissional bom e profissional ruim, e o que muda é a forma como cada um é remunerado e os produtos que tem para oferecer.

Os pontos sobre o gerente de banco e sobre a variedade de produtos são descrições de mercado feitas por uma casa de investimentos (Nord), e variam de banco para banco e de profissional para profissional. Os pontos sobre o que o assessor pode e não pode fazer vêm direto da norma.

O que os dois têm em comum é o principal: tanto o gerente quanto o assessor são pagos de um jeito que pode conflitar com o interesse do cliente. Então, em vez de perguntar qual dos dois é honesto, vale perguntar como aquele profissional é pago e o que ele faz com isso.

Aqui volta o ponto que pedi pra você guardar lá no começo. Um bom assessor procura entender o seu momento, os seus objetivos e as métricas que você já tem definidas, e te acompanha a partir disso. Esse é o critério para você cobrar dele, seja ele de banco ou de assessoria. Se a conversa começa pelo produto, e não por você, o relacionamento já começou errado.

Como se proteger, inclusive de mim

Seis coisas que você pode fazer hoje, com qualquer assessor:

Pra fechar

Meu objetivo com este texto foi te passar as informações que a própria norma já reserva a você, pra que você decida sabendo como cada profissional ganha dinheiro.

Na próxima conversa com qualquer assessor, faça duas perguntas simples: "como você é pago nisso?" e "existe uma alternativa?". A resposta já diz muito sobre com quem você está falando.

Pergunte também pra mim, porque a regra me obriga a responder.

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